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信托业务分类新规是信托行业尤为关注的核心法规，在征求意见稿中，财富管理受托服务信托受到业界广泛关注。

相比起资产管理信托、公益/慈善信托，资产服务信托中的财富管理受托服务信托是信托公司能够更快借助自身硬件实现转型的重要路径之一。

因为信托公司未来主要服务的就是投资者，要为那些使用信托的人服务，所以财富管理自然就成为了信托的心脏。既然是心脏，能不能跳得起来，跳的是否有力，跳的是否长久，就决定了信托行业未来发展的潜力和空间。

但在当下的实务中，很多从业者对财富管理受托服务信托项下七类子业务相互之间的区别与联系，以及展业模式仍不清晰，亟需找到正确的业务推动思路和方法。

鉴于此，特邀国投泰康信托财富业务总监、账户信托业务部负责人孟昊桀先生来与大家畅谈财富管理服务信托。

问题1：对于100万门槛且客户多为类固定收益型的家庭信托，是否需要资产配置？如何做资产配置？

孟：从资产配置的角度来讲，无论是100万还是1000万，委托人负责的话是一定得配置的。而且随着非标固收类产品慢慢压缩直至消失后，市场上全部是净值化产品，必须要配置2-3款产品分散风险。

100万的家庭信托资产配置范围一定是标品类的产品或者公募类的产品。公募产品是一块起投，100万不可能只买一个产品，多购买几个产品其实就构成了组合。

如果以资管产品私募性质来做，40万起投，也能配置2-3个产品。

所以从配置的角度来说，100万跟1000万没什么区别。

问题2：如何看待家族/家庭信托后续投资产品的问题？

孟：很明显，信托公司包括做财富转型的证券公司，现在都面临这个难题。卖固收卖惯了，很多人有惰性了，已经远离市场好久，除了自己炒股以外，他们连配置都不知道怎么配。这样一来，远远不如银行的理财经理，更别说证券公司的财富顾问。

在这种情况下，无论是家族信托还是家庭信托以后的配置会越来越标准化地用FOF来做，不会有太多个性化的点——因为资金量太小了。

现在越来越多信托公司的家族信托在配置上都有专门的团队去做，但是我个人觉得未来会越来越集中，用一个集合信托去做，高风险的、中风险的、低风险的集合信托。

因为家族信托也好，家庭信托也好，按照资管新规不算一层，所以说这种的批量就可以。但这直接引出了一个新的问题，就是信托公司是否有能力做集合类的FOF的母基金管理人。

过去许多信托公司自家的FOF是最难卖的，这是因为母基金的投资管理能力不足，不及券商，甚至不如私募基金。所以，如何提升真正意义上母基金管理能力是未来非常重要的事。

我个人认为，未来家族信托做投资管理不用太考虑市场，我们应该更多去研究管理人，从这一点上发力，可能会有别于证券公司或者银行。

问题3：目前的经济环境来看，公募基金和银行理财的投资收益都不是很理想，今年开始介入家庭信托，是不是恰当的时机？

孟：我认为大家不必过多关注家庭信托的投向。很多人把家庭信托看做信托行业可以涉及到标品跟公募基金的点，我不这么认为。家庭信托只是一个起点为100万的产品，信托的从业人员或者财富顾问更多的应该是从家庭信托的功能出发，而不是投资的角度。

投资能力不好，100万还是1000万，它都不行。所以，财富顾问要跳出来，投资只是最终的一个产物，要更多关注前期的账户功能。因为账户功能可以解决痛点，所以客户才把钱存在你这里边，你才有资格帮他去做配置。如果你纯粹的只讲投资，客户的钱就不会来。

问题4：公司如何设计服务信托与其他业务的协同发展机制，激励机制如何设置？

孟：从服务信托的业务本质来说，我从来不觉得是一个独立的业务部门，因为服务信托是一个本源业务，未来信托公司将分为两类大群：资产管理业务群跟服务信托业务群。

我们知道信托的核心本质就是做账户管理，前线的财富只是一个引流，未来在信托行业的财富人员是可以做资产配置去解决客户的痛点，这和做服务信托是两个不同的产品线。只不过在短期内因为无法独立赚钱、没有规模效应不能独立生存的时候，它更适合作为财富来发展。

初期千万不能把服务信托当做一个业务部门处理，因为它的利润薄、投入大，一旦没有规模效应，就无法可持续发展。所以建议服务信托应该归于财富板块，通过服务信托助力财富顾问引流更多客户。

当然服务信托本身可以跟外部渠道合作来扩大整体的受托规模，当规模达到一定状态下，才能产生效应。这当中的分润，可以从内部进行价格转移，或者直接从外部收取费用，但总而言之还是一个形成规模效应才能创立的部门。

激励机制方面，初期还是应该以中后台的服务为主，考核的方式类似银行托管，银行托管现在几万亿了，托管费也就是万一、万二，但是它做出规模效应后是能带动其他业务的。

问题5：财富管理服务信托的费率很难做得上来，这类商业模式如何去理解它的“费效比”？

孟：我觉得大家可以去研究一下，美国的信托其实是托管，然后慢慢的信托收费，必定会形成一个平衡。家族信托现在内卷太厉害了，从过去百一降到千六，千六再到千三，现在甚至好多信托公司免费给银行渠道做。这样的恶性竞争，不利于整个市场的发展。

如果大家慢慢都回归本源，行业一定会有一个最低收费的标准的出台。会像证券交易一样，规定证券交易费不能低于万二，有了标准才能伴随整个市场成长起来。

什么时候出台？我觉得是需要场景性的痛点需求越来越多，越来越多的人认识到信托本身是一个有价值的东西。然后认识到信托的这些功能性的账户的确有利，大家都已经开始慢慢离不开信托的情况下，去合规或者整顿市场的收费将会成为一个格局。不过，在此之前肯定会有价格斗争的。所以，在这个时候就是要规模效应，规模做大了不会吃亏。

问题6：服务信托对于人才和组织架构上有什么新要求？

孟：科技和运维肯定是很重要的，而且是根本。但科技和运维经常面临一个问题：懂科技的不懂财富、不懂客户，懂客户的不懂科技，运维也一样。

大多数的运营可能都是账户资产角度来做的，但现在的运维应该完全跳出原来的模式，用许多过去从事过财富或者是懂得财富的人员作为科技的产品经理去把财富的语言告诉科技。

另外前线销售人员要懂得方案设计，这个很重要。因为一款好的服务信托最终落地成产品，一定是解决一个痛点，但是痛点的解决是需要信托经理背景的，他既要知道如何用信托工具去解决这个问题又要了解客户。

所以，要转型做服务信托的要求还是比较高的，两者如何结合是特别重要的。建议先做系统运维，然后再开展业务。这个是过去我们惨痛的经验教训，其实跟做互联网一样，你先做业务，一个爆点吸引了千万的用户，系统跟不上就爆，因为你不知道哪一款是爆款。

问题7：若干年后，信托公司能否继银行之后成为公募基金关注的代销渠道？

孟：公募基金的本质是投资管理，只是起点比较低。未来利用账户信托会使得每一个财富顾问都能变成一个FOF的管理人，因为一个账户可以投N个产品。

这是一个特别大的利好，能让信托公司的从业人员更加理性化，形成优胜劣汰。能留下来的人就是真正做投资的人，有利于信托从业人员整体素质的提升。因为财富顾问对于信托账户的管理，不是以产品为导向，而是以产品管理人为导向去挑选的，所以我相信在信托业坚持的财富顾问，最后都会成为越来越专业的投资管理人，未来信托有可能是由越来越多的小的专业管理人组成。